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从传统零售到起盘美团闪电仓,3年时间,21家仓店,净利20%,实战经验分享!

  2020年,美团闪购推出了美团闪电仓,以纯线上的便利店前置仓模式,专注服务线上用户,消费者线上下单,最快半小时就能送达。

到现在,美团闪电仓已落座200+城市,合作商家开仓超4000家,实现井喷式发展。

很多传统快消行业的朋友来咨询新经销,美团闪电仓发展迅猛,是不是一个入局的机会?如何入局?

前两天,新经销特地专访了广州市优可多创始人梁启志。2016年在广州创业线下连锁便利店,2020年与美团闪电仓合作,创立优可多。

从2020年开了第一家美团闪电仓门店,到今年8月份,一共开了21家门店,单店日均销售10000+,TOP门店日均18000+,净利润超20%。

广州市优可多通过3年时间,将仓店深度覆盖所经营的区域。

站在零售行业的角度,如何理解美团闪电仓的?从0到1如何运作美团闪电仓?经销商做美团闪电仓是不是机会?该如何做?接下来,将梁启志的实践和思考,分享给你。

01、传统零售到即时零售:做有增量的生意

在做优可多之前,梁启志已经做了3年的传统零售,在广州经营了十几家线下便利店。对传统线下零售的生意逻辑,梁启志很熟悉。

为什么要做美团闪电仓?

梁启志告诉新经销,无论是线上和线下,底层逻辑都是满足消费者需求,而美团闪电仓抓住了当下消费者正在高速成长的两种需求。

一是消费者线上购物“现在要”的需求在增长。消费者已经习惯了在线上购物,同时对线上购物的履约时效要求越来越高。从传统电商的“三日达”、“次日达”,到当前消费者希望在“一小时”、“半小时”就能拿到商品。“即时性满足”已经成为消费者线上购物的常态。

二是特定场景下的即时性需求在被挖掘。零售的底层逻辑,本质上还是“人、货、场”的重构,过去传统零售对部分场景的需求匹配是低效的,而美团闪电仓可以高效的满足。

美团闪电仓是如何高效匹配场景需求?

举个例子,搬家打包时发现纸箱子准备得不够,急需购买,大多数门店是没有这个商品的,去线下门店购买要花大量的时间成本,还不一定能买到。但美团闪电仓丰富的商品供给,正好可以满足这个即时性需求。

“处在增长中的需求,匹配的必然是有增量的生意。”洞察到这一机会,2020年起,梁启志与美团闪电仓合作,成立优可多,开出了第一家仓店。

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第一家门店开仓,不到两个月时间,就实现盈利。梁启志发现这套模式的盈利模型是优质的,从2021年起,优可多进入拓展的快速期,到现在开出了22家仓店。

梁启志认为,美团闪电仓有三个明显的优势:

第一,比便利店商品更丰富。一个夫妻店或者连锁便利店80—150平米,能容纳的SKU在1000-1500个,但是仓店能容纳2500-5000SKU,能更好的满足消费者需求。

第二,比商超营业时间长。商超的商品足够丰富,但是营业时间有限,而美团闪电仓24小时不间断营业,与用户的黏性会更强。

第三,单店运营成本更低。美团闪电仓不需要在线下空间接待消费者,时间和空间都能最大化利用,在房租和人员成本上都能极大的降低。

梁启志表示,相比传统线下零售门店,美团闪电仓的模式是比较轻的,只要前期门店的盈利模型跑通之后,再拓展的时候效率会很高。

02、从0到1,如何做好美团闪电仓

“与传统线下门店不同,美团闪电仓是纯线上的仓店模式,线下对应的门店就是一个仓。”梁启志表示,美团闪电仓有三个模块非常重要:【选址—选品—运营】。

1)选址:辐射周边3-5公里,基于物流动线,成本最低化

一个美团闪电仓核心辐射的范围,是周边3-5公里的人群。与传统的线下门店选址不同,美团闪电仓不是看人流,而是看人群和单量。

一看所选区域外卖订单量。基于美团的数据,看所选地点3-5公里范围内,外卖的订单量。订外卖的人多,转化到美团闪电仓的订单才会高。

二看中心仓到门店的物流动线。美团闪电仓的选址要围绕中心仓的辐射路线,一台车一条路线,让补货更高效,同时成本压缩的更低。

三看辐射的人群是否匹配美团闪电仓的定位。人群决定了客单价,比如周边的核心消费者群体是学生,你就要看你的商品结构能否满足学生,再决定是否选择位置。

四看成本。美团闪电仓不需要临街旺铺,简易装修即可,但层高不能过低,一是方便高货架,另一方面店员不会感到压抑。美团的数据模型是可以通过周边订单量测算出合理的房租成本的。

实际上,在开店前,美团闪电仓团队会给予全程的扶持和指导。上面的四个动作,一定要基于美团的系统数据去做评估,不要自己盲目去定。

2)选品:基于消费人群的分析,以“标品+个性化商品”进行组货

优可多的SKU数量在4600个左右,以“70%标品+30%个性化商品”为组合。标品引流,个性化商品补充利润。

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商品的选择围绕两个维度,

一是基于周边卖场、超市、便利店核心售卖的单品,以及从其他渠道和供货商了解到的新品和爆品。

二是基于美团平台数字化工具,找到覆盖区域的消费者人群画像和场景需求,选择个性化的商品。比如周边是旅游景区,可以增加一次性酒店用品。

三是基于各互联网平台当下的热点商品,选择自带流量的爆款。比如品牌商在各大平台大量投资源的产品。

四是基于季节性和节假日动态选品。比如在冬天增加棉被、中秋增加月饼等等。

另外强调一点,美团闪电仓的核心成本在履约上,“订单15元”和“订单45元”的履约成本相差不大,所以一定要通过商品结构,去拉高客单价。

3)运营:借助平台的数字工具,多维度组合营销

美团闪电仓的订单,很多都是基于搜索逻辑进店的,不是你的商品比卖场便宜就一定有人买。不同的门店要有不同的营销策略,需要结合底层的数据逻辑,对促销方式进行组合优化,补齐短板。

比如,门店客单价过低,就需要增加满减券,提高客单价;再比如,夏天啤酒销量旺季,但你的门店销量不佳,就需要增加品类优惠券。

在活动的运营上,抓住两点即可。首先跟好平台的营销节奏,有平台赋能的促销节点,一定要利用好资源;其次对厂家的营销活动要敏感,抓住品牌投入的资源。

03、经销商做美团闪电仓,优劣势几何?

梁启志告诉新经销,因为做线下连锁便利店的缘故,和很多经销商朋友比较熟悉,也有不少向他咨询过关于美团闪电仓的问题。

在他看来,经销商做与不做,要根据自身的发展方向和定位来看。从市场的维度看,即时零售作为一个增量生意的渠道,经销商是有必要去做的。

商业的生存法则,是谁离消费者更近,谁就更有话语权。厂家对C端的重视是大于B端的,从这一点看,经销商也有做的价值。

经销商做美团闪电仓的核心优势,是商品供应链和物流仓储体系。

首先商品,经销商本身做代理生意,尤其是多品类经销商,上游商品供应链资源比较丰富,可以减少外采的比例。

而且经销商是具备价格优势的。过去经销商生意毛利低,核心是在于从经销商到门店,需要给到业务员提成,还要给门店各种费用和资源,以及充足的利润空间。但美团闪电仓没有这些中间环节,效率提升上去了,成本反而有所下降。

其次是物流仓储体系。经销商本身的仓储足够大,可以作为中心仓,容纳足够多的商品,在补货的效率上更高。再加上本身的物流配送体系,可以承担相应的商品运输,在成本上也会有所降低。

但是经销商也有短板,过去的生意逻辑是基于传统线下的营销打法,核心针对的是B端,美团闪电仓业务模式直面的是消费者,核心是对C端,两者的运作方式是不同的。

举个例子,经销商做传统生意,是单单想挣钱,但是美团闪电仓不是,部分订单亏损很正常,看整体订单的利润而不是看单笔订单的利润。

经销商需要有思维上的转换,从线下的“经销”逻辑转变成线上的“运营”逻辑。

上篇:线下转型、AIGC、生态合作,零售数字化的三大要点下篇:一年卖8亿杯,三年赚了20亿,茶百道的赚钱能力蜜雪冰城看了都羡慕