一、销量一上，价盘就降
案例：办事处张经理刚顶着压力完成半年目标，还没缓口气，公司第三季度目标又分下来了。看着经销商库房满满的货，只想着赶紧制定分销计划把库存降下去。但没两天，业务人员就发现批发市场有几个客户不断低价出货，严重扰乱市场价盘。进一步调查发现，还有客户从外地倒来一车低价货，一箱比当地接货价低了近10元，也不让业务人员进去看。
后来还是通过卖到终端的产品序列号发现货源正来自相邻市场，张经理知道隔壁市场半年销售任务压力比他还要大，半年冲刺为了完成任务申请了不少促销政策，一定是客户爆仓折价甩货了。
建议：销售压力下，为完成销售任务，厂家必然会增投更多资源，客户为多拿返利，很容易与厂家业务达成压货共识。
但如何分销就有不同途径了，一种就是库存转移，转到哪里不知道（违规倒货）；另一种就是扎扎实实做终端执行，通过动销拉动分销。
那如何减少客户违规倒货、规范出货价格，有以下几点建议。
1. 批发渠道避免过高力度、过高频次开展坎级进货奖励
力度建议不高于正常出货价差，开展频次不高于1月1次。对于出现过违规出货行为的客户，要尽可能采取后兑付奖励方式，并事前约定，一旦出现违规将全额扣罚奖励。
2. 加强通路客户拜访及库存监控
对于库存较大、多次享受促销政策的客户，要保证每周不低于两次的高频拜访，了解其分销及库存变化情况。对于库存突然出现异常下降要重点留意，对所谓的福利订单必须进行实地复核。同时要在拜访中反复强调对于违规低价出货的处罚力度。
3. 合理分解目标，加强动销考核
对于客户及业务人员的目标设定要结合半年后市场库存动销情况慎重分解，对于分销压力大的市场，要在资源投入上，给予冰冻、堆箱陈列以及促进物料等资源倾斜，考核上也要在一段时间内聚焦到过程指标上，避免持续压货。
二、冰柜已放，动销失望
案例：产品冰冻化已经是饮品厂家夏季战役常规动作，一次业务晨会上，业务员小李提出了自己的困扰。
每天拜访中，小李都积极把自家产品放到冰柜里，有些位置老板不让摆，小李就偷偷塞到里面，但是包括竞品在内的大牌饮品也都是这么做的。
一个月下来，小李发现，自家产品动销并没有比竞品好多少，甚至还有产品落灰的情况。
建议：行业内卷，水涨船高。这个时候就不能仅仅是把产品放入冰柜这么简单了，要做到比竞争对手更加吸引消费者，不光得有常规动作，还需要有更多自选动作。可以试着采取以下应对方式。
1. 选好位置，价格清晰
要知道同样放冰柜，里面的位置也是分三六九等的。靠近门把手，视线平视范围内，最方便拿取的位置是最好的，比如6层的冰柜一般4层是最佳陈列位置，5层的冰柜一般3层陈列最佳。
要在产品前放置清晰的价格签，全面专业展示产品信息，让产品第一时间与消费者心理价位形成关联。
如果产品是新品或者对比竞品有促销活动，建议通过瓶颈挂、跳跳卡、冰箱门爆炸贴等方式，让消费者即时可见，突出差异。很多厂家还制作了印有品牌LOGO的冰箱门头，提升品牌曝光率。
2. 激励加持，资源投放
冰柜陈列最大的难点就是保持，除了投自家冰柜、买陈列位置以外，还可以阶段性做一些与终端店主互动的即时性激励。
比如厂商投入一部分费用，安排检查人员不定期抽检核心网点冰柜陈列（可针对竞品销量高自身冰冻化保持不好的网点），发现冰柜指定层有几瓶产品，就即时进行1:1赠送。当然这个活动要提前通知到门店，让他们能建立保持冰冻率的习惯。
3. 求新求变，好玩有趣
打开冰柜门的瞬间，听到语音播报：炎炎夏日，选一罐冰镇XX，现在购买还有XX活动哦。让消费者在犹豫的瞬间选择你的产品。
还有近期笔者发现在某便利店可口可乐的冰柜下边，安装了一个凝冰机，可以将可口可乐迅速凝结成冰沙，让消费者体验惊喜的制冰过程更增加了品牌好感度。
三、业务瞎忙，业绩易黄
案例：销售旺季，厂商对一线业务人员的考核要求自然会很多，很多公司还会出台各式各样的销售奖励，希望业务人员能者多劳。
这种即要、又要、还要的状态，让很多业务人员疲于应付，只能各自选择性放弃那些不容易够到的，管理层想要的激励效果也大打折扣。
建议：对于销售旺季，销售负责人一定要提前对最所辖市场做充分评估，拆解目标，对不同区域业务人员明确各阶段成果图像，不同的市场操作有差异，有限的资源也要聚焦投入。有以下几点建议：
1. 考核不过三
一线业务人员的过程考核项最好要控制到三项之内，对于销售旺季，一般除了考核分销量之外，建议考核冰柜陈列合格率、收银台割箱陈列合格率、网点活跃家数。
一些企业还会考核生动化合格率、货架（端架）陈列合格率、进货SKU、路线拜访完成率等，需要根据市场跟业务人员现状选择最核心的项目纳入考核。
2. 拜访要规范
业务人员在业绩高压下，难免会出现跳点拜访、电话拜访等不规范动作，但对终端服务的高质量拜访在任何阶段都是一切工作的基础。
尤其在销售旺季，要通过规律性拜访了解产品动销及竞品情况，更重要的是业务人员在销售旺季还承担终端理货员的角色，需要及时补货整理排面，保证自己产品位置的持续最优。
今年在各方政策及自媒体引导下，迎来文旅新时代，部分城市或景区成为网红打卡圣地，品牌厂商在推广上应该主动迎合。尤其把握好7-8月学生暑期各大景区出游的热潮，还有自驾出游人群带来在交通渠道的机会。
四、促销不卷，动销很远
